對自用的產品，我們銷售的不是產品，是夢想。帶領客戶去看房子，普通的銷售就會說花園是贈送的,幾大幾大，多化算。高境界就會加一句，您夏天在花園裡泡壺茶，和孩子看星星，多美好。
對經營性的產品，我們銷售的不是產品，是計劃和解決方案。前面拿了住宅做例子，這個就說寫字樓吧。客戶租你這邊，一般的銷售/招商會和你說電梯幾部，層高多少，使用率怎麼樣之類的，我們租金多麼有競爭力之類的。而高境界就會仔細甄別你的要求，甚至照顧到你未來的發展，你的企業服務器是不是需要後備電源接入？預計三年後你的辦公面積需求會增長一倍，我怎麼幫你規劃滿足需要？你需要多少座位多少會議室，我幫你擺一下？您的主要客戶都在這個區域，您搬去那裡，房租省了，效率降低和便宜的房租，我幫您算算？你的企業搬過來報稅我可以在政府部門幫你走手續等等。我們不是賣產品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規劃現在和未來。
(大陸成功學大師陳安之，冇眼睇，好多土豪Buy佢。)
低段位的銷售，賣的是現實（產品，性能，價格，服務等）。而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，Win-Win解決方案，尊貴感，心理暗示，規劃，夢想實現等）。
做Sales基本的條件：
1. 勤奮。跑爛一兩對皮鞋好正常，沒吃過閉門羹唔算做過Sales，連續一個月不止夜裡10點以後回家，一個月只有一個星期天上午睡到9：30，超過10天是加班過12點。
為什麼要加班，錯過了時機，所有的努力都白費，乜都冇阿。
2.情報。任何工作都需要勤奮，但是僅僅做到了勤奮是不夠的。出去做業務就是打仗，競爭激烈，同行、自己的客戶都需要分析。不做到知己知彼如何作戰，所以必須做好情報發展內線。包括自己公司內部、同行內部、客戶內部。曾經在客戶內部佈線最多一個客，介紹左5個大Case，此客戶當年貢獻我年度目標的30%。
3.誠信。誠信不僅僅是對產品的理解，不是了解。不要對客戶做過度的答復與承諾，要做能做到的事情，就算能做到很好，也不要答應的非常好。留下餘地，超越客戶預期。
對產品要有絕對的信息，對客戶要能承諾，但不過過度承諾。承諾了不兌現，就是誠信問題，答應了3點來，3：10分還沒到就是問題。細節太多，唔講了。
4.做人。至於如何做人，如何做事，這事太泛，靠的個人理解與領悟。能做有趣的人幾好，做專業的形像都得，再唔係你誠實、樸素一點。
許多做業務的容易急功近利，甚至很勢利，這些都係大忌。任何人都好有用，只要你熟到Keep到。好好做人，好好關心你身邊的人，在你力所能及的情況下。
5.修為。這個不是一日之功，這決定了可唔可以更上一層樓。一個人的眼光、眼界、層次，最終會決定你最後是否能與高層次的人打交道，能否說的上話，能否思考在一個層面上。任何銷售最後銷售的就是Sell你自己，而不是你的產品，客戶為什麼買你的產品。好可能是一部分，但是信任才最重要，因為他相信你、信任你。
銷售有各種類型，有的人很能說，有的人非常擅長PR，有的人非常擅長分析同收集情報。男人做Sales與女人做Sales也有許多的不同，你是否能深入到客戶的8小時工作之外，你是否有客戶與你講他的難處？你有否上門作客？你認識客戶的老婆甚至二奶嗎？
有些人把PR，請客食飯飲酒當係是銷售的主要工作，以為大家一齊玩吹下水就得，咪當人傻。
銷售最高境界無非做人到位，修為極深，文化、政治、經濟、歷史、社會的理解都僅僅是表象，閱歷、眼界是積累。一個好的老闆，一個好的總經理，一個好的成功人士必須要做到這些並不僅僅限於這些。
願所有做Sales的朋友過關斬將，早登人生巔峰。無論你係投行Sales，定係賣化妝品，其實個道理一樣。
Joyce
No comments:
Post a Comment